[빅데이터뉴스 최용선 기자] TV홈쇼핑 산업이 외형 축소와 수익성 악화라는 이중 압박 속에서 구조적 전환의 기로에 서 있다. 2023년을 저점으로 일부 지표에서 개선 조짐이 나타났지만, 전반적인 하락 흐름은 여전히 이어지며 ‘역성장 고착화’ 우려가 커지고 있다.

21일 TV홈쇼핑협회에 따르면 7개 사업자(GS, CJ, 현대, 롯데, NS, 홈앤, 공영)의 전체 거래액은 2021년 이후 감소세가 이어지며 2025년 18조5000억원 수준까지 축소됐다. 최근 5년간 연평균 성장률(CAGR)은 –4.2%로, 산업이 본격적인 역성장 국면에 들어섰다는 분석이 나온다. TV 시청 감소와 소비 채널의 모바일 이동이 직격탄으로 작용했다.
방송 매출 감소는 더 가파르다. 2025년 방송 매출액은 2조6180억원으로 2012년 이후 최저치를 기록했다. 과거 홈쇼핑의 핵심 수익원이었던 TV 채널 영향력이 빠르게 약화되고 있다는 의미다.

비용 구조도 부담이다. 송출수수료는 2024년 이후 감소세로 전환됐지만, 방송 매출 대비 비중은 73% 수준으로 높은 수준을 유지하고 있다. 매출은 줄어드는데 고정비 성격의 비용 부담은 쉽게 낮아지지 않는 구조다.

수익성 역시 크게 훼손됐다. 2024년 들어 영업이익과 이익률이 소폭 개선됐지만, 2022년 대비 20% 이상 감소한 상태다. 과거 5개 사업자가 영업이익 5000억원을 돌파하던 시기와 달리, 현재는 7개 사업자가 합쳐도 4000억원을 넘지 못하는 상황이다. 최근 3년간 실적은 2009년 수준에도 미치지 못한다.

이 같은 환경 변화 속에서 주요 사업자들은 일제히 ‘탈TV’ 전략을 강화하고 있다.
CJ온스타일은 모바일 중심 라이브커머스와 자체 콘텐츠 제작 역량을 강화하며 ‘미디어 커머스’로의 전환에 속도를 내고 있다. 단순 상품 판매를 넘어 예능형 콘텐츠, 브랜드 협업 방송 등을 확대하며 체류 시간을 늘리는 전략이다.

현대홈쇼핑은 패션·뷰티 중심의 프리미엄 전략과 함께 자체 브랜드(PB) 확대에 집중하고 있다. 수수료 기반 구조에서 벗어나 마진 구조를 개선하려는 시도다.

롯데홈쇼핑 역시 모바일 채널 경쟁력 강화와 함께 콘텐츠 IP 확보, 단독 브랜드 육성 등을 통해 차별화에 나서고 있다. 특히 TV와 모바일을 연계한 ‘옴니채널’ 전략이 핵심이다.
이처럼 업계 전반이 공통적으로 모바일 전환, 콘텐츠 강화, PB 확대라는 세 가지 축을 중심으로 체질 개선에 나서고 있지만, 단기간 내 수익 구조를 근본적으로 바꾸기에는 한계가 있다는 지적도 나온다.

향후 전망은 ‘정책 변수’에 크게 좌우될 것이란 전망이다.

업계는 송출수수료 협상 구조 개선과 유통 규제 완화를 핵심 과제로 꼽는다. 현재와 같은 비용 구조에서는 매출 반등 없이 수익성 개선이 어렵다는 판단이다.

특히 성장기 시절 도입된 각종 규제가 산업 성숙기에도 그대로 유지되고 있다는 점이 부담으로 작용하고 있다. 방송 편성 규제, 판매 방식 제한 등이 디지털 전환 속도를 늦추는 요인으로 지목된다.

업계 전분가는"단기적으로는 완만한 반등 가능성을 열어두면서도, 구조적인 성장 회복까지는 시간이 필요하다"면서 "TV 기반 비즈니스 모델이 축소되는 가운데, 모바일과 콘텐츠 중심의 새로운 수익 모델이 자리 잡아야 하기 때문이다"고 설명했다.

이어 "TV홈쇼핑 산업은 비용 구조 개선과 규제 완화, 그리고 사업 모델 전환이라는 세 가지 과제를 동시에 풀어야 하는 국면에 진입했다"며 "업계의 체질 개선 노력과 정책 환경 변화가 동시에 이뤄져야 할 것"이라고 덧붙였다.

최용선 빅데이터뉴스 기자 cys4677@thebigdata.co.kr